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アメリカの生命保険市場について


■米国生命保険市場の販売チャネル

日本の生命保険市場では、長期間、保険会社の営業職員・代理店が中心的な販売チャネルとなっています。最近では、銀行窓販やインターネットなどの新しいチャネルも力を増していますが、それでも営業職員・代理店による対面販売が中心です。

それでは、米国ではどうなっているでしょうか。個人生命保険と年金保険の商品別に米国のチャネル別販売シェアを見ていきたいと思います。

1.個人生命保険

米国でも、個人生命保険販売においては、日本と同様、営業職員・代理店による対面販売が中心となっています。新契約年換算保険料と新契約販売件数の2つを基準にしたチャネル別の販売シェアを以下のグラフでご覧下さい(なお、米国では営業職員・代理店の区分がなく「エージェント」と一括りで表されます)。

個人生命保険 チャネル別販売シェア(新契約年換算保険料を基準)個人生命保険 チャネル別販売シェア(新契約年換算保険料を基準)
ニッセイ基礎研究所 レポートより筆者作成

個人生命保険 チャネル別販売シェア(新契約販売件数を基準)個人生命保険 チャネル別販売シェア(新契約販売件数を基準)
ニッセイ基礎研究所レポートより筆者作成

エージェントですが、米国では専属エージェントと独立エージェントに分かれています(2つの違いについては後でご説明致します)。

新契約年換算保険料を基準にすると、独立エージェントの方が専属エージェントよりシェアが大きく、新契約販売件数を基準にすると逆の比率になっています。これは、独立エージェントの方が、1件当たりの保険料が大きい高額契約を販売していることが主な理由となっています。

2.年金保険

年金保険は、投資信託などとその商品性が似ているため、証券会社や銀行が有力な販売チャネルになっています。こちらも変額年金と定額年金に分けてグラフでシェアを見ていきます。

変額年金の販売シェア変額年金の販売シェアニッセイ基礎研究所レポートより筆者作成

定額年金の販売シェア定額年金の販売シェアニッセイ基礎研究所レポートより筆者作成

定額年金では、独立エージェントのシェアが大きくなりますが、これは定額年金の場合、年金額が保証されているため生命保険商品と類似しているのでエージェントにも販売しやすいといった側面がある様です。

3.専属エージェントと独立エージェント

・専属エージェント

主として単一の生保会社の商品を販売する営業員で、所属生保会社商品の販売・サービスに自らの時間の75%以上を費やしている場合、専属であると定義されます。またエージェント契約を維持するための最低販売条件があり、個人的販売に関しても上乗せ手数料は受け取りません。

・独立エージェント

複数の生保会社と販売契約を結ぶ乗合の営業員です。ブローカーとPPGA(Personal Producing General Agent)という2つの形態に分かれます。

ブローカーは、日本で言うところの保険中立人と同じ呼称ですが、米国の場合は複数の生保会社と販売契約を結んで、保険会社の側に立って代理・媒介を行う販売者です。

PPGAは、販売を主業務としつつも、サブエージェントを採用・監督する拠点長的な機能もあわせ持つ販売者です。経験を積んだ優秀な専属エージェントから転身する形態が多くなっています。

米国 生保エージェント数の推移米国 生保エージェント数の推移(2010年)
ニッセイ基礎研究所レポートより筆者作成

生保エージェント数の推移を見ると、専属エージェント数が大きく減少する一方で独立エージェント数が増加していましたが、2008年リーマンショックのあおりを受けた影響で独立エージェント数が減少し、専属エージェント数が微増しています。

4.女性エージェント

日本では、生命保険の営業という場合、保険会社の女性の営業職員(いわゆる生保レディ)が保険を販売するというイメージが強いかと思います。しかし米国では、女性エージェントは全体で見ると少数になっています。

2007年の専属エージェント中の女性エージェントの割合は23%、独立エージェント中の女性エージェントの割合は14%となっています。少しずつその割合は増えてきているものの、日本と比較した場合、非常にその割合が低いことがお分かり頂けるかと思います。

女性生保エージェント数の推移女性生保エージェント数の推移
ニッセイ基礎研究所レポートより筆者作成

■まとめ

今回は、海外投資分野の中でも、米国生命保険市場における、市場を取り巻くプレーヤーと販売チャネルの特徴や動向を見てきました。

世界全体で見た場合、米国と日本はそれぞれ、その市場規模は1位・2位となっていますが、 プレーヤー数や従事者数の間には非常に大きな開きがあることが分かります。

また、米国の保険販売チャネルは、販売する商品(死亡保障のある生命保険か年金保険か)によって、主力となるチャネルも違うというところに特徴があります。

すべての商品の販売に長けた販売者というのはなかなかいないので、販売する商品の多様化に伴って、販売チャネルの幅も広がるのは当然の流れではあるかと思います。

海外投資分野の中でも、日本の生命保険市場は、冒頭にも言及した通り、最近になって販売チャネルの多様化の動きは見られますが、米国に比べればまだまだ環境の変化に十分に対応出来ていないところがあるかと思います。

米国の動きは、日本にとっても参考になる部分は多くあると思いますので、今後もその動向に注目してみる価値はありそうです。



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